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万家乐多种策略,开拓南方壁挂炉市场

秒速飞艇是官网吗2011-12-12 00:00:00   来源: 巴巴传媒   人气:

      随着壁挂炉的采暖方式在南方市场越来越受亲睐,一些嗅觉灵敏的国产壁挂炉领导也开始在南方市场开疆辟土,欲同欧洲品牌的壁挂炉“平分天下”。近日,中国壁挂炉网的记者采访了广东万家乐燃气具有限公司的总经理史玉军,了解作为中国壁挂炉行业十大品牌的万家乐壁挂炉在南方市场的现状。

广东万家乐燃气具有限公司的总经理史玉军

      中国壁挂炉网:万家乐壁挂炉是什么时间进入南方市场的?最先在南方的哪个城市开展业务?

      史玉军:万家乐壁挂炉在2011年就进入了南方市场,最先在长沙市拓展业务。在2011年,万家乐在长沙望城投产建立150亩的热能产业园基地,以长沙为核心,辐射整个南方地区。

      中国壁挂炉网:现在和刚进入南方市场时期,您认为在用户的接受程度、销售难易程度等方面有什么不同?

      史玉军:在南方市场,壁挂炉的需求与其他家电产品不同,壁挂炉的需求除了要受到地域、气候及国家相关政策(政府的鼓励、西气东输、节能环保)的影响外,其中收入水平、购买意愿以及消费者消费习惯等因素的影响甚远。

      比起刚进入南方市场,现在用户对壁挂炉的接受程度稍有提升。壁挂炉的销售在南方市场难度降低许多,但销售大多集中在工程客户,而零售客户的销售难度依然巨大。壁挂炉在南方的推广与南方取暖习惯、天然气的普及、消费者对壁挂炉的认知有很大关系,而壁挂炉销售的进一步提升,很大程度上取决于公司在南方的推广和产品的名声。

      中国壁挂炉网:万家乐壁挂炉对南方市场有什么样的规划?

  史玉军:万家乐公司以长沙热能产业园为基地,从公司长远品牌发展出发,做引领中国独立供暖系统发展潮流的品牌愿景,用“世界资源、中国智造、全球共享”的品牌战略辐射整个南方区域。

  在南方,万家乐通过细分市场来取得快速增长。随着壁挂炉市场的成熟,用户对壁挂炉产品的要求也更高了,对壁挂炉有了更多的消费需求,比如:暖气片、热水洗浴舒适性、太阳能系统配合、小型商业采暖和热水需求等。正是需求的多样化,公司就应该从细分市场入手,突出专业性,在每一个细分市场做出自己的亮点,以获得更多的商机和销量。

      在南方,通过优质服务来赢得口碑。南方市场,是采暖和壁挂炉的新兴市场,大部分用户购买的是第一台壁挂炉、第一套采暖系统,没有使用经验,不规范的操作容易在使用上出现误区。如不能享受到及时、高效的售后服务,必然会导致巨大的心理落差,这样,负面口碑就在所难免。反之,及时、高效优质的服务,必然会给公司壁挂炉品牌赢得口碑,并且持续影响。

      中国壁挂炉网:对于经销商万家乐会给予什么样的支持?

      史玉军:虽然壁挂炉产品市场效益很好,但是目前的状况是:壁挂炉产品质量差次不齐,小品牌企业占整个壁挂炉行业的数量很大,但经销商要想获得更大的成功肯定要选择大品牌企业,并且大品牌企业一般会给予经销商在提货、销售、技术、售后等多方面的支持。而我公司作为中国壁挂炉行业的十大品牌,对经销商的支持也非常多,如公司每年会提供各种免费培训,光是技术和售后方面的培训就高达几十次。这些努力得到了业界的广泛赞誉,也进一步为消费者安全提供了保障。

      中国壁挂炉网:请您谈一下南方市场渠道建设情况?

  史玉军:我公司在南方市场的渠道主要是依托于传统的燃气具渠道。由于壁挂炉销售的特殊性,特别是在南方市场,主要通过工程销售为主,通过工程渠道,实现产品的批量销售,用销量带动整个市场,进而实现较高的市场占有率。
在市场零售终端,针对终端用户不同的需求,对终端用户在营销策略上进行细分,针对南方客户普遍对壁挂炉缺乏了解的现象,实施整合营销配合体验营销,使得公司的壁挂炉品牌知名度得到最大的推广。今年年初,我公司在长沙参加的暖通展和暖通沙龙论坛活动,通过“绿色节能”的主题,将节能环保理念推广开来,一方面搭建公司与经销商沟通的平台,另一方面也为消费者沟通交流提供了更好的平台。同时,公司与经销商建立了更密切的关系,特别注重对实力雄厚特别是能独立承担售后服务的经销商扶持,公司与经销商之间互相渗透,协同发展,并在各个地区建立专卖店,拓宽产品的零售渠道等。

中国壁挂炉网:南方和北方在采暖方式上有所不同,针对南方市场的特点和定位,万家乐壁挂炉在南方市场是否会有什么不同之处?

  史玉军:在南方市场,产品需要更加注重性价比。未来南方暖通市场,消费者将更加理性,性价比高的产品将获得更多的市场份额。南方暖通公司也将面临洗牌,向规模化发展。一般来说,相比北方市场,南方的供暖选择更多,主要是南方冬季与北方相比较短并且温暖的缘故,南方对供暖要求不高,但是对产品的经济性特别敏感。要抓好南方市场,在壁挂炉产品上,分析南方人消费习性,生活习惯、消费预期等特点,赢得公司在南方市场的良好口碑。公司应重视中低端消费群体,尽量将他们从空调、电暖器等其他简单的采暖方式中争取过来。公司的产品配置也需要考虑不同层次人需求,给不同用户准备好高、中、低不同的套餐,以供不同消费群体选择。

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来源:巴巴传媒   责任编辑:

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